Commission générale d'organisation scientifique

“ Confier à un homme qualifié la tâche de diriger l'action de promotion des ventes d'une firme c'est élargir l'horizon de celle-ci, c'est lui permettre une évolution raisonnée de sa politique de vente basée sur des faits, c'est se donner l'assurance que quelqu'un a le temps de penser, de réfléchir à la vente sans avoir la tâche écrasante de la réaliser.
Il ne faut pas imaginer que seules les importantes entreprises peuvent se permettre des
actions de promotion de ventes. ”

“ Ceci n'est pas de la théorie : je n'ai jamais assisté à un congrès sans en tirer quelque chose d'immédiatement utilisable dans un travail de vente. Par exemple, au Congrès Sicli, un auditeur nous a exposé cet étonnant « exercice de vente » que voici : il joue « au marchand » avec un enfant et lui vend ses extincteurs. Une semaine plus tard, même jeu, mais c'est l'enfant qui vend. Ce représentant a pu constater que ses arguments de vente, après avoir traversé la cervelle d'un enfant, après s'être simplifiés,
étaient plus efficaces auprès de sa clientèle adulte. ”

“ Reprenons ma comparaison : vente = amour. En amour il y a des gens qui papillonnent, qui flirtent, qui ne veulent pas ou n'osent pas conclure.
En vente également. Combien de vendeurs savent s'introduire chez un client, posent des jalons, mais ignorent l'art de conclure.
En vente, comme en amour, la seule chose qui importe finalement, c'est la conclusion. C'est sur quoi j'insiste le plus dans les congrès que j'anime.
Les références. — Les clients sont moutonniers, il est utile de leur montrer un Livre d'Or, un recueil de références qu'ils peuvent feuilleter. ”

“ La réalisation de chacune des tâches matérielles que nous allons maintenant détailler, comme étant habituellement considérées du domaine de la promotion des ventes, ne vaut que pour autant qu'elle soit imprégnée de cet état d'esprit. C'est vraiment la stimulation à l'extrême des ventes « profitables », c'est-à-dire celles qui correspondront réellement à la satisfaction d'un besoin, à un désir d'achat, qu'on aura d'autre part astucieusement fait naître. ”

“ Du fait de notre profession, nous sommes en rapport avec de nombreuses autres corporations : imprimeurs, éditeurs, publicitaires, etc..., sans oublier les D. C. F. (Directeurs commerciaux de France) et évidemment, chez nous tout au moins, c'est au directeur des ventes qu'incombe le soin d'entretenir les meilleures relations avec ces divers clients ou futurs clients. Nous n'oublions pas qu'un service rendu s'il n'en attire pas toujours un autre en retour, crée un climat d'amitié et de sympathie autour de notre firme. ”

“ « Malins », ceux qui résisteraient mal à la tentation d'infléchir à leur profit la campagne collective, soit en faisant mettre l'accent sur des caractéristiques que leur produit est à peu près seul à présenter, soit en s'inspirant, pour leur publicité et leur promotion de ventes personnelle, de principes qui ressemblent un peu trop à ceux de l'effort collectif.
Quels que soient les hommes choisis, ils auront en tout cas à faire preuve d'une qualité essentielle : l'économie. ”

“ Un des premiers soucis et objectifs du Sales-promotion est de se livrer aux études de marché. Seront étudiés, entre autres choses, le nombre de vendeurs en fonction d'une importance territoriale donnée, la détermination du potentiel de vente et sa révision périodique ; enfin, simultanément et généralement avant ceci, la détermination des quotas. Ils sont généralement d'année en année, majorés, au grand désespoir de tous les vendeurs ; mais c'est une question d'expérience : on arrive toujours à faire le quota à la Nationale — quand on ne le dépasse pas. ”

“ Comme le schéma vous l'indique, nous définissons ces deux activités de la façon suivante :
— la Publicité est l'ensemble des moyens utilisés pour toucher directement le client potentiel sans intervention de l'individu ;
— la Promotion des ventes est constituée par l'ensemble des efforts humains réalisés à tous les échelons d'une Société commerciale en vue de réaliser effectivement des ventes. ”

“ Ceci explique que le jus de fruits soit un produit cher et qu'il suscite un intérêt moyen car les résultats ne sont pas aussi intéressants que ceux que l'on obtient avec le vin, les apéritifs ou les digestifs.
Les moyens de propagande étant fonction du prix de revient d'un produit, il n'y a pas de publicité intempestive ; le jus de fruits n'apporte pas une rentabilité aussi grande que celle de certains produits voisins. ”

“ En effet, supposez que le service Sales-promotion se lance dans la mêlée sans savoir si l'entreprise pourra fabriquer suffisamment, livrer en temps voulu, soutenir la cadence tant au point de vue financier qu'administratif ? Les ventes réalisées auraient vite fait de déborder les services fabrications, de submerger le service administratif et au lieu de provoquer le développement de l'entreprise, de l'étouffer en la mettant peut être en difficulté financièrement et dans une position désastreuse à l'égard de la clientèle, qui annihilerait tout le travail de la promotion des ventes. ”

“ Pour vendre un cliché, nous sommes d'autant plus gênés que nous ne pouvons pas faire de publicité : nous en vivons. Nous ne pouvons dire aux publicitaires : « Venez chez nous », ce serait ridicule. En réalité notre publicité est basée sur le service. Nous faisons de la publicité chez les imprimeurs, dans des revues techniques, c'est une publicité de prestige ; il nous est matériellement impossible de jauger le rendement de notre publicité, de savoir si elle nous apporte un certain nombre de clients. ”

“ Le rôle de l'animateur est d'apporter au congrès un élément nouveau, de lutter contre la routine, d'apporter au Chef des ventes un concours total et dans la ligne de la maison. Ceci est primordial. A partir du moment où j'ai accepté d'animer un congrès, je considère que mon devoir le plus strict est de faire travailler mes idées dans le sens « Maison ». Que la maison soit quelque peu paternaliste ou au contraire très rigide, c'est à moi de m'adapter. ”

“ « Avant tout, il faut vendre ; pour faire fumer les cheminées des usines, il faut des vendeurs ». A l'époque, il y avait des voyageurs de commerce, il n'y avait pas de vendeurs au terme que nous appliquons à l'individu qui porte ce nom.
D'après Patterson, un homme qui est un vendeur doit vendre deux fois plus s'il est éduqué. C'est ici qu'intervient la notion du perfectionnement technique et la notion de Sales-promotion. ”

“ Il ne suffit plus de réaliser le simple transfert de stock du fabricant au détaillant ou au grossiste, mais de l'envisager jusqu'à son stade final : chez le consommateur.
Pour la réalisation complète de cette notion, une évolution très sensible s'est produite et la promotion des ventes est devenue mieux que la matérialisation d'une idée de bureau d'études, elle s'est transformée en un état d'esprit, dont les résultats bénéfiques sont hors de proportion avec l'idée première. ”

“ L'effet a été la création du vendeur-robot, de la machine à vendre, dont on a placé l'idéal et l'unique objectif dans l'obtention d'un bon de commande. Mais on a simplement oublié de lui rappeler le principe éternel : une marchandise n'est réellement vendue que quand elle est dans les mains de l'acheteur final, celui qui consomme, utilise ou détruit réellement cette marchandise. ”

“ Une campagne de promotion collective suppose essentiellement, et avant toute autre chose, une animation de l'appareil de vente, pour réveiller quelquefois des ardeurs assoupies, pour rehausser le tonus de tous ceux qui sont mêlés à la vente et leur redonner de « l'agressivité ».
Les vendeurs doivent être éduqués pour répercuter les thèmes de la campagne collective, pour les exploiter commercialement au maximum. ”

“ PROBLÈME DE FINANCEMENT
Le financement, c'est la pierre d'achoppement contre laquelle viennent buter bien des tentatives de promotion collective.
Quelles ressources la profession peut-elle dégager pour un effort commun ? Sur quelles bases sera calculée la contribution de chacun? ”

“ Il est exact que certaines activités sont parallèles, et c'est ici où la coordination doit jouer. Certaines autres, par contre, sont d'une nature toute différente : pensez aux tâches de formation et de perfectionnement des vendeurs. Dans la querelle en question il arrive même que la Promotion des ventes, nouvelle venue, prenne sa revanche et nous connaissons telle grande entreprise où ce département coiffe la Publicité, celle-ci n'étant considérée que comme l'une des actions de promotion des ventes... ”

“ La conclusion de cet examen, c'est, la plupart du temps, que la profession aurait intérêt à agir collectivement, en luttant contre la concurrence de professions voisines et rivales ; qu'il lui faut réveiller ses propres membres, suppléer à leur défaillance ou combler leurs insuffisances
Le moment est venu, pour cette profession, d'envisager, dans son ensemble, ce que pourrait être une promotion collective des ventes.
Pour toutes sortes de raisons, une action collective est toujours délicate à organiser entre Français : problème d'hommes, problème de financement, problème de méthode. ”

“ Il me semble que le mot « mystique » correspond bien à l'idée profonde condensée dans l'expression américaine « Sales promotion ». C'est la mystique de la progression des ventes.
Tout le monde fait de la promotion de ventes au sens français de l'expression, chaque entreprise a une organisation de ventes plus ou moins étendue et cherche à vendre plus, à développer ses ventes. ”

“ Le mouvement doit se faire ici dans l'autre sens, et faire remonter, du public vers le central, toute information quantitative ou psychologique, de nature à guider ceux qui ont des décisions à prendre : qu'il s'agisse de la préparation, des essais, du déroulement de l'offensive, ou de la phase finale d'exploitation du succès, l'expérience prouve que « les décisions valent ce que valent les renseignements sur lesquels elles se fondent ».
Ce n'est pas le marché seul de la profession
qu'il faudra analyser. ”

“ Quelle que soit en effet la qualité et la masse de la publicité produite, la prospérité d'une société comme la nôtre ne peut être assurée que par la qualité de l'agent de vente, sa connaissance parfaite des produits et des marchés, le renouvellement et le perfectionnement constant de son argumentation. ”

“ Le rôle des aides à la vente est un rôle d'information sous forme de documentation technique, diffusion des systèmes de la compagnie, par des bulletins, des circulaires de toutes sortes, par des anecdotes de vente « Stories of successfull salesmanship », documentations sur le matériel, les états mensuels des ventes : chaque chef de district sait ce que ses collègues ont réalisé dans le mois, l'année. En s'adressant à eux directement ou par le Sales-promotion, il peut obtenir tous les renseignements qui peuvent l'intéresser. ”

“ Les conventions ont presque toujours lieu au moment du lancement d'un concours. Le programme est toujours le même : appel des résultats, une ou deux interventions par des représentants sur une application nouvelle ou un problème d'actualité, puis des interventions du Directeur général, du Directeur des ventes, du chef de promotion de ventes, du chef de publicité, etc...
Ces grandes réunions permettent de faire à l'ensemble des vendeurs, des communications plus efficaces que des lettres. ”

“ Le service publicité qui s'occupe de tout ce qui est purement de la publicité.
ROLE DU SERVICE DE SALES-PROMOTION
Dans une entreprise quelle qu'elle soit, le service de promotion de ventes est un service d'agitation, qui doit faire remuer, sinon il porte mal son nom (1) . Ce service implique un dynamisme concentré, une accumulation d'énergie des idées, des encouragements, de l'action : Le service Etudes commerciales est là pour contrôler mais « promotion des ventes » implique de se déplacer, d'aller à côté du voyageur, de l'emmener sur la route pour lui montrer comment il doit s'y prendre. ”

“ D'UNE PROMOTION
COLLECTIVE DES VENTES
par
M. PINEAU
Directeur général de « Relations »,
Administrateur de l'Agence Jep et Carré.
Toute profession, comme toute entreprise, est amenée à constater, dans ses ventes, des fluctuations dont il importe de rechercher les diverses causes.
De nombreuses expériences, dans un passé récent, attestent l'influence considérable que peuvent exercer, sur l'ensemble des ventes d'une profession,
— la simple action individuelle d'un animateur entreprenant, qui à lui seul « fait bouger » le marché ”

“ Place qu'il lui faudra au besoin justifier et défendre, auprès de tous les milieux comme devant le grand public — et qui oblige chacun à s'aligner sur l'image qu'il veut qu'on ait de lui. Cette recherche de la sympathie est génératrice de bonnes affaires — mais elle implique en même temps, un plan de promotion collective, si l'on veut rester en piste dans la course nationale et mondiale. ”

“ Nous sommes ainsi arrivés à nous protéger contre la concurrence de certains pays dont les tarifs sont inférieurs aux nôtres et à pouvoir prospecter les autres sans heurter nos confrères étrangers. Chaque année, nous avons un congrès international tantôt dans un pays, tantôt dans un autre ; ces contacts professionnels sous le signe de l'amitié sont des plus fructueux et aboutissent à des échanges intéressants et à l'obtention d'affaires importantes qu'il aurait été impossible de traiter par une prospection écrite, aussi bonne fût-elle. ”